La Venta del Libro

El objetivo principal para toda casa editorial, es hacer llegar los libros a los lectores a quienes van dirigidos.

Departamento de ventas o de distribución: además de allegar los recursos para cubrir los gastos necesarios, difunde ideas y conocimientos.

Formas de vender un libro:

1) Clientes individuales
2) Instituciones
3) Vendedores al menudeo
4) Mayoristas

Clientes individuales: la editorial vende directamente al comprador del libro.
Instituciones: venta de libros de texto a instituciones principalmente educativas.
Vendedores al menudeo: venta de una variedad de títulos y editoriales al público interesado.
Mayoristas: son los intermediarios entre las editoriales y los vendedores al menudeo. Obtienen un descuento por parte de las casa editoriales, y , por lo tanto, las ventas al menudeo pierden. Sin embargo, es muy importante la venta al mayoreo para el futuro de un país en desarrollo.

La exportación: esta práctica genera un sin número de problemas particulares, por lo que muchas editoriales prefieren no intervenir.

Factores que afectan al desarrollo del mercado de exportación:
1. Diferencias idiomáticas
2. Obstáculos políticos
3. Censura
4. Factores económicos

Proceso de venta del libro:
a) La promoción
b) Obtener pedidos
c) Preparación y entrega de pedidos

La promoción: se realiza con la finalidad de que los clientes potenciales conozcan los libros y los compren.
Obtención de pedidos: es el paso siguiente de la campaña de promoción. Es la venta de algún tipo.
Entrega de pedidos: empacar, enviar los libros solicitados y hacer la factura correspondiente.

International Standard Book Number (ISBN): es el número estándar internacional de publicaciones que identifica a un libro con absoluta seguridad.

Cobro de facturas: se debe tener paciencia con el cliente ya que requiere de un tiempo determinado para pagar.

Factores que influyen en las ventas:
a) Su precio al público
b) El descuento
c) El crédito
d) Las posibilidades de devolución
e) La promoción
f) El servicio
g) La calendarización

El precio al público: el precio que se elige puede ser decisivo para el volumen de las ventas de un libro. Es necesario tener en cuenta los precios que establecen la competencia. En ocasiones, los editoriales tienen como criterio fijar el precio en función de los costos de producción. El precio del libro no puede, en ningún caso, ser considerado sin tomar en cuenta los costos de manufactura. El método de comercialización también puede limitar el precio de salida.

Punto de recuperación: otro elemento que influye en el precio es: la probabilidad de agotar la edición o la de quedarse con muchos libros no vendidos. En este caso, la editorial puede calcular cuántos libros necesita vender para recuperar su inversión y con base en el número obtenido fijar el precio al público.

Bajos precios y altas ganancias: el valor de un editor se manifiesta en su disposición de establecer un precio reducido con la esperanza de obtener respuesta del público. Si existen condiciones favorables y es posible realizar una buena promoción, sería un error por parte de la editorial sacar ediciones limitadas y costosas. Una política de bajos precios se reflejará tanto en las ganancias como en la aceptación entre el público.

Fijación de precios: la editorial debe fijar un precio, y el librero debe cobrar exactamente éste. En algunos países existen prohibiciones legales contra la reducción de precios, pero ningún obstáculo a las alzas.

Algunos métodos de la fijación de precios son:

- Realizar una campaña publicitaria que incluya el precio e imprimirlo en el libro.
- Efectuar una amplia distribución en cada región para evitar la escasez.
- Otorgar un descuento suficiente a los libreros, que les permita obtener ganancias vendiendo al precio estipulado.
- Ayudar a establecer nuevas librerías que se comprometan a dar un trato justo al cliente.

El descuento: el sistema de descuentos proporciona a la editorial la ventaja de contar con una red de distribución mucho más amplia de la que obtendría por su propia cuenta. El descuento, convence a los libreros, que buscan su propia ganancia, a ayudar a la editorial a vender libros. Los descuentos tienden a ser más altos en países con industria editorial avanzada; debido a que se involucra más gente en la comercialización. Así mismo, debe ser suficiente para incentivar al comerciante, y mayor si se trata de libros que no tienen una venta asegurada.


El papel del detallista de la zona: si alguna institución hace un pedido personal a la editorial, ésta contará con la ayuda de un detallista de la zona. Se encarga de surtir el producto. Se deja de obtener la parte de la ganancia que representa el porcentaje del detallista pero, se incrementa la distribución de sus libros.

El crédito: ofrece ventajas tanto al cliente como a la editorial. Permite al librero con escasa liquidez monetaria pedir libros con la esperanza de ser vendidos y proporcionar dinero antes de que se tenga que pagar la factura a la editorial. Estimula a los comerciantes para conservar entre sus existencias algunos libros a pesar de no poder venderlos en un corto plazo. La editorial puede adquirir una idea más clara del costo de los créditos e incluirlos en
el precio final del libro.

Tres factores involucrados son:
1. El costo de los intereses sobre el capital invertido mientras la editorial cobra la factura.
2. Pérdidas reales en forma de deudas no cobrables.
3. Los gastos de contabilidad y cobranza en pagos retrasados.

Devolución: en la mayoría de los casos se encuentra un punto conveniente entre el librero y la editorial. No se recomienda a la editorial que acepte un plan de devoluciones ilimitadas por los problemas que esto representa. En ocasiones, las devoluciones, llegan a ser del 50%.

La promoción: juega un factor determinante en las ventas del libro, tanto para los libreros como para el público. El vigor de las campañas publicitarias y la confianza del comerciante, juegan un papel muy importante en el volumen de los pedidos.

El servicio: es la confianza del vendedor en el servicio que le proporciona la editorial. Se refiere a detalles como la rapidez con que se surten los pedidos, la manera en que se empaquetan los libros, la puntualidad y la cortesía con que se corrigen errores en facturación o de envíos.

Calendarización: no se limita a la época del año en que aparecerá el libro, sino también al tiempo en que se proyecta hacer circular los ejemplares de promoción, recoger y surtir pedidos a las librerías. Coinciden los eventos de campañas promocionales y la publicación del manuscrito. La calendarización de reimpresiones es tan importante como la planeación de la primera impresión.

Departamento editorial: por el contacto que tienen con escuelas, bibliotecas y funcionarios del ramo educativo, tienen una idea clara de lo que se necesita vender en cuanto a libros de texto. Las mejores sugerencias en cuanto a la publicación, provienen de los vendedores.

Diseño y manufactura: la apariencia física y el precio final del libro, son los factores imprescindibles en la viabilidad comercial del mismo. La creatividad del diseñador y el impresor determinan las condiciones físicas bajo las cuales trabaja el vendedor.

Estudios de mercado: puede mostrar detalles en los montos de venta, ingresos, egresos, y otros factores relacionados con el libro. Beneficia a comprender la actuación de los vendedores, incremento o descenso de ventas.
Proporciona información de mercado y con base en ella establecer las políticas editoriales que se han de seguir. Ayuda a incrementar las ventas del libro.

La casa editorial requiere cooperación, visión en conjunto e intereses comunes. Algunas de ellas acostumbran a rolar diariamente los pedidos para que los demás conozcan los logros en cuanto a distribución. Los departamentos, pueden alcanzar el éxito; ya que enfrentándose podrían propiciar un desastre en la editorial.